Sei su Facebook me stai tranquillamente “scrollando” la tua bacheca.
All’improvviso trovi due annunci all’apparenza molto simili.
Nel primo c’è scritto: “Scarica la nostra guida per fare video strabilianti per le tue campagne social. Solo XX,XX€”.
Nel secondo invece c’è scritto: “Scopri come ha fatto Maria a creare fantastici video per le sue storie. Scarica ora la guida GRATUITA”.
Quali dei due ti porterà a fare un’azione?
Molto probabilmente avrai scelto la seconda opzione.
Su questo concetto si basa il marketing moderno, ovvero l’Inbound marketing
Il termine Inbound marketing indica una modalità di marketing centrata sull’essere trovati da potenziali clienti (outside-in) in contrasto alla modalità tradizionale, detta anche outbound marketing (inside-out) che è imperniata su un messaggio direzionato unicamente verso il cliente. Fonte definizione: Wikipedia
Mentre il marketing tradizionale viene raffigurato con un megafono che “urla” il proprio prodotto a possibili clienti, l’inbound marketing viene raffigurato con una calamita perché si basa proprio sul concetto che è il cliente a cercare il prodotto o il brand. Questo avviene attraverso una costante opera di fidelizzazione dell’utente che lo trasforma in cliente. Come? Fornendo contenuti interessanti e utili per il target di riferimento che oltre, a far acquisire fiducia nei nostri confronti (cioè fanno capire che siamo competenti sull’argomento) rendono il cliente consapevole e “abituato” al nostro brand.
Gli strumenti di cui si avvale l’Inbound marketing sono 4, ognuno con un proprio compito.
La base imprescindibile di ogni strategia è il Contenuto che fornisce benzina a questi 4 canali:
- la SEO (Search Engine Optimization);
- Il Social Media Marketing;
- l’email marketing;
- il SEM.
I canali risiedono all’interno di una strategia in cui devono andare di pari passo e supportarsi a vicenda.
Il flusso strategico (perché di flusso si tratta) viene raffigurato attraverso dei passaggi in cui, l’utente, man mano che acquisisce consapevolezza, fa il passo in un nuovo step.
La rappresentazione attuale e più frequente con cui viene rappresentato l’Inbound marketing è il funnel marketing.
Funnel marketing
L’esperienza del vostro cliente inizia proprio nel momento in cui egli prende consapovelezza di voi.
Il funnel è un modello di marketing che rappresenta il percorso compiuto dal consumatore nel corso del processo di acquisto, dal momento della consapevolezza dell’esistenza di un certo prodotto, all’acquisto del prodotto medesimo.
Si chiama Funnel, in italiano “imbuto”, perché viene rappresentato proprio a forma di imbuto.
All’inizio del funnel, nella parte più alta, si trova un po’ di tutto: curiosi, interessati e anche chi ha sbagliato…strada!
Nel corso della strategia, in cui saranno messe in pratica varie scelte di contatto e di vendita, resteranno sempre meno utenti (infatti l’imbuto via via si è sempre più stretto) ma saranno quelli più caldi, e interessati, fino alla fine in cui solo una parte di essi farà l’acquisto.
Non per tutti gli utenti, il funnel avrà la stessa durata: altri impiegheranno di più a fare l’acquisto, altri meno, altri si perderanno per strada. Questo è perfettamente normale. Quanto più efficace sarà la vostra strategia quanti più utenti riuscirete ad accompagnare verso l’acquisto e il Funnel ne rappresenta il viaggio (la journey).
Le fasi del funnel
- Awareness: è la prima fase in cui si manifesta l’influenza della pubblicità; il consumatore acquisisce consapevolezza dell’esistenza del prodotto in questione. In questo stadio, più in generale, il consumatore scopre l’esistenza di una categoria di prodotto e comincia a prendere in considerazione un set di prodotti o brand al suo interno.
Spesso, in questa fase si è anche alla ricerca della propria audience in quanto non si hanno sufficienti metriche per valutare le proprie azioni e le strategie.
Le attività che si svolgono in questo momento saranno finalizzate sia ad una acquisizione di consapevolezza da parte della tua audience ma anche ad una maggiore conoscenza di quello che il tuo prodotto può fare per loro. - Familiarity: il consumatore, una volta verificate le percezioni sul brand o prodotto attraverso la raccolta di informazioni (motori di ricerca, recensioni, passaparola, ecc.) lo inserisce in un ideale “short list”; il brand o prodotto diviene così “familiare” e quindi riconoscibile per caratteristiche e benefici nell’ampia gamma di prodotti disponibili sul mercato.
Questa è la fase in cui il il cliente inizia veramente a mettervi alla prova.
E’ il momento ideale per iniziare a fare Lead generation che rappresenta una delle azioni fondamentali di tutto il percorso in quanto trasforma gli utenti in contatti. - Consideration: il consumatore, dopo aver sviluppato la consapevolezza di ciò che esiste e come viene offerto, confronta caratteristiche e prezzi di un numero ristretto di prodotti o brand.
In questa fase di osservazione il cliente osserva il brand e valuta l’acquisto.
E’ quanto mai importante consolidare l’offerta di valore al cliente sollecitandolo con comunicazioni utili e il più possibile concentrati sul bisogno del cliente. - Purchase: è il momento dell’acquisto; rappresenta il conseguimento di un obiettivo fondamentale per l’impresa, ma non la fase conclusiva del processo di convincimento del cliente.
Una volta conquistato il proprio cliente e venduto un prodotto è importante rimanere presenti. Sia vendiate dei corsi o delle consulenze sia che si tratti di un e-book. Pensate sempre possa aver bisogno di informazioni, chiarimenti. Un cliente si aspetta di trovare assistenza anche dopo e si aspetta anche di averla molto velocemente.
Ricordatevi che non vendete solo un prodotto ma un’esperienza, un servizio e soprattutto, quello che viene dopo la vendita può portare a molto di più e a molte gratificazioni. Per esempio ad una nuova vendita!
E poi, il post vendita è importante anche per un altro importantissimo aspetto: la Loyalty, che è l’ultima parte del nostro funnel. - Loyalty: il consumatore, dopo aver comprato il prodotto, verifica se le sue aspettative sono state soddisfatte sulla base dell’esperienza d’uso e di consumo e orienta in questo modo le decisioni successive di acquisto; un cliente soddisfatto, in genere, non solo riacquista il prodotto nel tempo, ma è anche propenso a diffonderne un’immagine positiva attraverso il passaparola (vedi advocacy).
Un cliente soddisfatto potrà continuare a comprare ed in più parlerà bene di voi: Non tralasciare mai e poi mai questa parte perché ti consente veramente di ottenere nuovi contatti gratuitamente!
Detto questo, ti starai chiedendo: “a cosa serve tutta questa teoria?”.
Conoscere le varie fasi che descrivono la percezione del pubblico rispetto al nostro business è indispensabile per capire a che punto del percorso stanno i nostri clienti e attuare la strategia giusta, al momento giusto.
Inoltre non tutti i clienti avranno la stessa reazione e gli stessi tempi di passaggio allo step successivo (che, come abbiamo detto, non è scontato!)
E’ per questo motivo che è molto importante fare un’analisi accurata e costante dei dati che ci restituiscono le nostre scelte strategiche in modo da migliorare le nostre scelte future.
Per esempio, se hai inviato una e-mail per promuovere un tuo prodotto, cerca di capire quanti l’hanno aperta, o letta e quanto ha convertito.
Tutti gli strumenti di marketing che abbiamo a disposizione (Facebook, Linkedin, tools di invio e-mail etc…) offrono una sezione statistiche e insight che servono ad analizzare le reazioni dei clienti alle nostre iniziative.
Visto che ogni passo che facciamo genera dei costi di conversione è strettamente necessario allenarsi a leggere queste informazioni per migliorare di volta in volta e non disperdere tempo e investimenti.
Infine, ricorda che le strategie devono essere dinamiche e rimodulate nel tempo in quanto la percezione che gli altri possono avere di noi può cambiare, possono cambiare i bisogni dei clienti e la concorrenza.
Per questo non si tratta solo di avere una buona agenzia di marketing ma anche di rivedere di volta in volta la nostra offerta, mantenendo sempre uno sguardo sul cliente e l’altro proiettato nel futuro.
